Ada berbagai tantangan yang dihadapi oleh perusahaan B2B ketika menjual produk kepada konsumen. Tantangan tersebut terkadang datang dari luar, yaitu dari iklim pemasaran produk yang kian kompetitif, sehingga menyulitkan arus pendapatan.
Karena tidak mudah, Anda perlu mengetahui tentang strategi B2B marketing dalam memasarkan produk maupun layanan. Survey B2B Pulse Global 2023 mengatakan bahwa terjadi 22% peningkatan pendapatan pada perusahaan business to business yang secara cermat membuat rencana pemasaran mereka.
Riset Mckinsey akhir 2020 juga menyebutkan hal yang sama bahwa di masa depan, siklus transaksi B2B makin panjang. Perusahaan atau organisasi yang menjadi konsumen Anda akan mempertimbangkan berbagai hal untuk membeli maupun repeat order di perusahaan.
Oleh karena itu, Anda wajib mengetahui tentang strategi B2B dan contohnya melalui pembahasan kami di bawah. Di artikel ini, kami akan membagikan apa saja strategi marketing B2B yang tepat untuk digunakan.
Baca juga:
- Tiga Perbedaan Marketing B2B dan B2C
- Apa Itu B2B (Business to Business)? Pengertian, Karakteristik, & Contoh Aktivitasnya
1. Tentukan Target Pasar
Source: Unsplash - Elemen B2B dalam menentukan strategi ialah dengan memetakan audiens perusahaan terlebih dahulu.
HubSpot mengatakan, "The better you understand your target market, the more you’ll be able to focus your ads and reach the audience most likely to convert into customers.". Hal itu karena pada pemasaran bisnis-ke-bisnis, perusahaan dan organisasi mempunyai peranan yang lebih penting.
Ketertarikan ataupun preferensi konsumen perlu digali lebih lanjut agar memudahkan Anda dalam memasarkan produk dan layanan. Sebab, target market ialah hal yang mendasar bagi seorang marketer atau pebisnis B2B.
Melalui mereka Anda dapat meningkatkan konversi dan aksi jual-beli yang menguntungkan dan berkelanjutan. Tujuan menentukan target market ialah untuk memudahkan pebisnis dalam mengidentifikasi peluang bagi perusahaan.
Apalagi, target market model bisnis B2B sangat terbatas dibanding B2C yang beragam. Perusahaan B2C dapat menentukan sendiri bagaimana dan siapa saja konsumen yang tepat untuk produk mereka.
Untuk memudahkan Anda dalam menentukan target market, Anda bisa melakukannya dengan menyimak pembahasan dalam membuat target pasar.
A. Business Segmentation
Segmentasi bisnis atau yang lebih dikenal dengan istilah firmographic segmentation adalah segmentasi yang dilakukan seperti halnya segmentasi perorangan/individu. Segmentasi ini juga menganalisis latar belakang dari bisnis yang ingin disasar, misalnya dari segi lokasi, jenis industri, ukuran perusahaan, dan lain-lain.
B. Needs-Based Consumer Segmentation
Segmentasi ini memerlukan kecermatan dan kehati-hatian dalam merealisasikannya. Karena pebisnis atau marketer yang bertugas harus memiliki pengetahuan yang mendalam sesuai ranah bisnisnya dan update dengan perkembangan zaman.
Contoh dari penggunaan segmentasi tersebut ialah ketika Anda memiliki sebuah B2B yang bergerak dibidang periklanan, maka yang dapat dilakukan dengan segmentasi ini adalah pengklasifikasian usaha periklanan berdasarkan jenis dan macamnya.
C. Behavior Segmentation
Berikutnya ialah behaviour segmentation. Segmentasi tersebut merupakan segmen yang dilakukan untuk perorangan, seperti yang dipakai oleh B2C. Namun, ada sedikit perbedaan antara behavior segmentation karena segmentasi ini dapat dilakukan dengan objek “bisnis”.
Selain itu, behaviour segmentation juga membawa berbagai manfaat untuk perusahaan, di antaranya membantu Anda meningkatkan kesetiaan pelanggan dan repeat order.
Contoh strategi marketing B2B dari segmentasi behaviour segmentation ialah dengan selalu mencatat seberapa sering customer membeli produk dan ukuran pesanan yang biasa dibeli, tempat pembelian
D. Tiering Segmentation
Segmentasi berjenjang adalah segmen yang dapat meningkatkan kualitas dan layanan B2B lebih baik. Ini disebabkan adanya klasifikasi pembeli atau customer berdasarkan potensi.
Potensi pembeli dapat dikategorikan dari paling berpotensi, menengah, hingga berpotensi sangat rendah.
Lebih lanjut lagi, segmentasi berjenjang tersebut tidak memerlukan banyak biaya maupun tenaga, tetapi memiliki tingkat kecermatan dan kerajinan yang lebih dari pengelolanya agar lebih efektif dan efisien.
2. Tentukan USP
Source: Freepik - Menentukan USP suatu produk sangatlah penting.
USP atau unique selling proposition adalah sesuatu yang menarik yang bisa perusahaan tonjolkan saat menawarkan produk kepada calon konsumennya. Dalam membuat USP, ada beberapa hal yang harus diperhatikan, di antaranya relevansi, kuantifikasi, dan diferensiasi.
Forbes menyebutkan bahwa USP adalah cara pemasaran yang bertujuan untuk memberikan kesan yang berbeda dari kompetitor maupun brand sehingga brand dapat menjadi top of mind brand di masyarakat.
Dengan menentukan USP dari masing-masing produk yang Anda tawarkan, perusahaan atau bisnis dapat mendekati konsumen secara langsung. Bahkan, Anda juga bisa menyentuh sisi emosional mereka.
Contoh dari penggunaan USP bisa Anda lihat pada produk skincare Wardah. Perusahaan kecantikan ini menawarkan produk perawatan wajah dengan menonjolkan kesan "alami dan halal".
Kesan "alami dan halal" yang ditawarkan menjadi USP produk oleh Wardah menjadikan brand ini unik daripada perusahaan kecantikan lain.
Selain itu, penggunaan USP juga dapat Anda lihat pada Soundtrack your life, yang menjadi salah satu fitur unggulan Spotify. Dengan fitur ini, Spotify berusaha memberikan kesan bahwa Spotify dapat menemani hidup Anda dengan musik yang sesuai.
3. Gunakan Digital Marketing
Strategi B2B marketing selanjutnya yang bisa Anda terapkan ialah dengan menggunakan channel online digital marketing. Sebab, di era digitalisasi seperti sekarang, digital marketing mempunyai peranan yang tak kalah penting untuk mendukung pemasaran B2B.
Adapun kanal pemasaran digital yang bisa Anda gunakan untuk mendukung strategi pemasaran B2B ini, di antaranya ialah:
- Media sosial. Laporan Survei Preferensi Konten 2022 mengatakan bahwa sebanyak 55 persen pembeli mencari dan membuat keputusan melalui media sosial. Dengan media sosial, Anda bisa membagikan konten untuk menambah insight dan keyakinan konsumen terhadap produk.
- Email marketing. Dalam menjalankan strategi pemasaran B2B, Anda juga bisa menggunakan email marketing untuk mendekati calon pelanggan. Apalagi, kanal ini bisa menjadi sarana bagi Anda untuk membangun prospek dan retensi terhadap konsumen yang pernah melakukan pembelian.
- SEO (Search Engine Optimization): SEO juga menjadi salah satu channel digital marketing yang wajib Anda gunakan. Melalui SEO, Anda dapat memastikan brand awareness produk berjalan dengan baik. Hal itu dapat diukur melalui banyaknya traffic, session, dan brand mention perusahaan di search engine.
- PPC Marketing: PPC merupakan kependekan dari Pay Per Click yang berarti penjual membayar kepada sejumlah penyedia platform untuk beriklan. PPC dapat menjadi solusi untuk iklan berbayar, melalui Google Ads, Meta Ads, dan lain-lain.
4. Lakukan Remarketing
Melakukan aktivitas marketing yang diulang merupakan proses yang tidak asing bagi para pebisnis maupun pengusaha yang ingin meningkatkan konversi atau sales mereka. Bisnis B2B memiliki cara tersendiri dalam menginisasikan pemasaran ulangnya, yaitu dengan cara
- Segmentasi ulang audiens.
- Pemilihan platform yang lebih tepat.
- Membuat pesan yang lebih menarik.
- Mengatur dan mengukur durasi, serta kinerja Anda sebagai marketer.
Proses remarketing ini ditujukan untuk semua lini bisnis. B2B maupun B2C memiliki kesempatan yang sama dalam proses tersebut.
5. Lakukan Analisis Kompetitor
Source: Freepik - Tahap berikutnya dalam membuat strategi B2B ialah dengan menganalisis kompetitor.
Strategi selanjutnya yang bisa Anda lakukan untuk menyukseskan bisnis B2B ialah dengan menganalisis kompetitor. Mengetahui siapa pesaing dalam industri bisnis Anda sangatlah berguna karena akan membantu Anda dalam melihat tren dan mengambil keputusan.
6. Memanfaatkan Iklan Luar Ruang
Selain beriklan di kanal digital, Anda juga dapat memanfaatkan media iklan offline untuk menyasar atau memasifkan strategi pemasaran bagi audiens yang ada di luar ruangan.
Penggunaan media ini juga sudah terbukti ampuh. Banyak brand, baik B2B maupun B2C yang memanfaatkan saluran ini untuk meningkatkan kesadaran merek maupun konversi mereka.
Sebut saja salah satunya, yaitu Uniqlo. Saat merayakan ulang tahunnya, Uniqlo memasang billboard di Jakarta agar dapat di-capture oleh influencer mereka, kemudian di-upload ke media sosial.
Impact dari campaign marketing itu, Uniqlo pun viral di Twitter. Banyak orang, termasuk KOL dan influencer Uniqlo, yang mengunggah uniknya pesan iklan billboard perusahaan pakaian tersebut ke media sosial.
Buat Strategi B2B Marketing Sekarang!
Sampai di sini apakah Anda sudah paham mengenai strategi B2B marketing yang kami bahas? B2B adalah model bisnis yang pasarnya terbatas, sehingga Anda wajib membuat perencanaan yang matang untuk mengembangkan bisnis tersebut.
Anda bisa mengaplikasikan beberapa strategi yang kami bahas di atas. Contohnya ialah dengan melakukan riset terkait audiens dan kompetitor agar mengetahui cara paling efektif untuk memasarkan produk.
Selain itu, Anda juga bisa menyukseskan model bisnis ini dengan menjalankan promosi melalui iklan luar ruang. Ada beragam media iklan OOH & DOOH yang dapat Anda gunakan, seperti iklan di motor, pasang iklan di billboard, ataupun MobileLED untuk menyasar target konsumen.
Jika tertarik, Anda bisa bekerjasama dengan StickEarn. Silakan klik banner di bawah untuk langsung beriklan bersama kami atau pelajari lebih dahulu produk-produk StickEarn.
