Apakah Anda sering mendengar istilah ‘B2B’ dan ‘B2C’? B2B merupakan singkatan dari Business to Business, sedangkan B2C merupakan singkatan dari Business to Consumers. Yang membedakan dua jenis bisnis ini adalah target pasar, positioning dan pola bisnisnya.
B2B menawarkan jasa atau produk kepada bisnis lainnya, sedangkan B2C langsung menjual kepada end-customer, atau langsung kepada konsumen. Misalnya, dalam bisnis makanan, penjualan bahan-bahan makanan, makanan dalam jumlah besar, atau bahkan reseller dan franchise masuk ke dalam ranah B2B, sedangkan B2C lebih sederhana flow nya yaitu penjualan makanan yang sudah jadi kepada konsumen. Campaign marketing nya tentu akan sangat berbeda.
Bagaimana menentukan pemasaran yang tepat untuk bisnis B2B dan B2C? Tentu ada banyak perbedaan dalam membuat marketing strategy kedua bisnis ini. Dari sisi objective, biasanya bisnis B2C pada tahap awal akan lebih fokus ke awareness dan B2B akan lebih fokus kepada educating. Bisnis B2C juga dapat meningkatkan brand awareness dengan menggunakan jasa influencer, sedangkan B2B, walaupun bisa juga melakukannya, namun lebih fokus dalam hal menunjukkan keahlian atau expertise brand dan membangun loyalty dengan para client.
Berikut beberapa perbedaan marketing B2B dan B2C:
1. Pendekatan Bahasa dan Audience
Bahasa yang digunakan dalam bisnis B2B cenderung menggunakan istilah teknis dan straightforward untuk mudah dipahami klien bisnisnya. Sedangkan, pada bisnis B2C, bahasa yang digunakan lebih creative, menarik, dan mudah dipahami pelanggan. Pebisnis dalam ranah B2B harus memahami bahwa audience B2B lebih mempercayai efisiensi dan keahlian, sementara B2C akan lebih price-oriented, mencari hiburan, dan kebutuhan-kebutuhan yang sifatnya ringan. Proses pembelian B2B dipicu dari pendekatan rasional dan logis, sementara B2C biasanya dipicu keinginan, kebutuhan hingga biaya.
2. Perbedaan Objective dan Konten
Audience atau klien untuk bisnis B2B cenderung lebih suka mendapatkan edukasi atau informasi seputar keahlian atau produk yang ditawarkan secara teknis. Lebih kompleks karena biasanya pembelian dilakukan dalam jumlah dan biaya yang besar. Sedangkan untuk pelanggan B2C lebih sederhana karena objective atau tujuan pembelian hanya berdasarkan pemenuhan keinginan dan kebutuhan dalam lingkup personal atau kuantitas kecil. Oleh karena perbedaan objective tersebut, konten yang disampaikan juga akan berbeda.
Konten panjang, penuh isi dan edukatif adalah ciri dari konten bisnis B2B, karena brand dalam bisnis B2B harus mampu membuktikan keahlian atau expertise hal yang ditawarkan secara terperinci. Untuk pelanggan B2C, konten-konten creative, mudah diingat, atau langsung menampilkan benefits justru lebih tepat guna. Apakah B2B dan B2C bisa menggunakan media iklan? Tentu bisa, namun harus mempertimbangkan konten yang tepat. Iklan untuk B2B bisa dibuat dengan konten yang lebih singkat, namun harus mempertimbangkan media periklanan yang tepat atau mengombinasikan dengan pendekatan digital untuk menyambungkan audience ke suatu laman yang berisi banyak informasi penting terkait dengan brand B2B tersebut.
3. Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan hingga pembelian antara B2B dan B2C juga sangat berbeda. B2B tentu lebih kompleks dengan flow yang sangat panjang, melibatkan banyak pihak karena bersifat kebutuhan korporasi dan ada pemegang kepentingan di dalamnya. Pembelian dalam B2B biasanya untuk jangka panjang sedangkan B2C untuk pemenuhan kebutuhan yang sifatnya singkat atau beli-putus. B2C Marketing lebih sederhana dan cepat karena proses pengambilan keputusan cenderung dari dalam diri sendiri, atau minim pengaruh orang lain, biasanya melalui rekomendasi atau saran. Dalam B2B bahkan terdapat kontrak pembelian yang memakan waktu bulanan hingga tahunan, sehingga loyalty menjadi hal yang harus dijaga dengan baik antara brand dan klien B2B.
Perbedaan pengambilan keputusan ini membuat pemasar harus menentukan kepada siapa Marketing campaign ditujukan. Selain bahasa dan konten yang berbeda, marketing channel yang digunakan juga berbeda antara kedua jenis bisnis ini. Pasang iklan di media iklan luar ruang atau out of home advertising dapat menjadi pilihan tepat untuk bisnis B2C sedangkan mengintegrasikan iklan menjadi native advertising dapat dilakukan untuk bisnis B2B. Namun pada dasarnya tidak ada ilmu pasti, semua dapat dilakukan sesuai kebutuhan brand masing-masing. Ingin berkonsultasi lebih lanjut?
